Las ventas en tienda ha de ser una de las preocupaciones principales del Retail marketing. Por eso mismo, disponer de un equipo comercial que gestionar de forma eficaz ha de ser una de tus prioridades. Las siete claves para gestionar a tu equipo de ventas que te damos en SBT te servirán para mejorar en resultados y beneficios.

Sin embargo, no vas a encontrar una «guía rápida para vender más» o para crecer tu negocio. Créenos, tampoco necesitarás una. Lo único que vas a necesitar es tu instinto de vendedor y tener valentía. Si no eres capaz de dejar actuar por libre a tu equipo de ventas, no has contratado a las personas adecuadas.

Por eso mismo, antes de nada te dejamos una clave extra: ten al personal comercial adecuado. Alguien que se dedique a vender ha de tener una personalidad fuerte y transmitir el deseo de cerrar un trato. Si dispones del equipo adecuado, vamos con las 7 claves para gestionar tu equipo comercial.

Nuestras 7 claves para gestionar tu equipo comercial

Antes de nada comentarte que estas son solo unas pistas básicas e ideas elementales. Nuestra experiencia en el sector Retail nos permite generar estos contenidos. Sin embargo, también hemos de advertirte de que cada empresa tiene su propio ecosistema y una situación diferente.

Construye un equipo comercial potente

Trabajar de comercial requiere de unas cualidades especiales. Como para ser cirujano o piloto, no todo el mundo vale. Aunque se hayan formado, hay gente que sirve y gente que no tiene el talento innato para vender. Por eso mismo, lo primero que tienes que hacer es formar un equipo competente y que tenga las características que se ajusten al puesto.

Si un candidato al puesto de comercial no está predispuesto a vender o entusiasmado, mal vamos. La actitud al vender es muy importante, ya que ha de trasmitirla a tu cliente.

Otro punto importante es plantearte la formación. Un equipo de ventas que haya recibido formación complementaria enfocada a tu negocio siempre es una inversión segura. Esto les permitirá conocer mejor a tu cliente, tu producto, las formas de vender…

Evita demasiadas deadlines

En muchas ocasiones, los comerciales tienen que cerrar un número determinado de ventas a la semana o al mes. Esto se hace para que sirva como incentivo y se tengan que «mover» para buscar clientes continuamente. También hace que se esfuercen más. Sin embargo, tener deadlines poco creíbles hará que se desmotiven.

Intenta que tu equipo de ventas tenga el límite justo que consideres poniéndote en la piel de uno de ellos. Porque no es lo mismo vender coches que cosméticos, ponles unas cotas que puedan alcanzar. ¿Alguno supera las ventas esperadas? Incentivar a quien lo hace bien siempre te dará mejor resultado que perjudicar a quien lo hace mal.

Comunicar como clave del éxito al gestionar a tu equipo comercial

Lo que tienen en común todos los equipos de ventas es que desprenden comunicación. Por eso mismo, también han de estar informados de qué se cuece en tu empresa de cara a las ventas. Dejar claro a tu equipo de ventas qué productos tienen que promocionar y cómo hacerlo te ahorrará muchos quebraderos de cabeza.

Trasmitir ideas de forma clara y concisa te servirá para que tus empleados vayan directos al éxito. Por ejemplo, puedes reunirlos cada mañana para indicarles objetivos, problemas de inventario… Esto fomentará también una comunicación bilateral y mucho más eficiente.

Da libertad y premia la originalidad

Como decíamos antes, si no das la libertad necesaria a tus comerciales, es que has contratado a la gente equivocada. Si no te fías de tu equipo de ventas, mal asunto. Alguien que lleva ya un tiempo vendiendo sabrá a qué tipo de cliente atrae más y cómo vender.

Así pues, darle un poco de maga ancha y dejar que se salga un poco del manual hará que sea más creativo. Esto le permitirá probar cosas nuevas y, quién sabe, a lo mejor descubre otra forma de vender. Por eso mismo, es importante que premies la originalidad al vender tus productos, ya que incentivará la productividad de tu equipo comercial.

Sé un líder, no un jefe

¿Sabes esa imagen de jefe que existe en el imaginario colectivo? Exacto: un señor gruñón, que solo quiere ganar dinero y que demanda respeto a base de miradas fulminantes. Por eso mismo, en SBT te recomendamos que te erijas no como jefe sino como alguien más del equipo. Con más responsabilidades, sí, pero uno más. El capitán del barco.

El liderazgo tienes que llevarlo a la práctica. Aunque pongas las cartas sobre la mesa, plantea los problemas a tu equipo, no la soluciones específicas. Ten en cuenta que tu personal tiene su propia forma de resolver las cosas, por lo que pueden ayudarte y solucionarlas de una forma distinta. Si planeas metas, será más fácil para todos llegar que si simplemente tus empleados corren por obligación.

Establece metas altas (pero posibles)

Antes hablábamos de no poner deadlines imposibles. Ahora, sin embargo, te recomendamos que establezcas unas metas altas, pero alcanzables. No luches, en vano, por hacer que tus comerciales vendan como locos.

Si, por ejemplo, tu equipo comercial ha llegado al 80% de sus objetivos de ventas, ofréceles el 80% del incentivo. O el 85%, así motivarás más a tu personal. Parece justo, ¿verdad?

Provee de las herramientas adecuadas

¿Qué es un carpintero sin sierra? ¿O un maestro sin tizas? Todos los sectores profesionales tienen herramientas que les permiten ser mucho más eficientes. Con los comerciales pasa lo mismo. A día de hoy, existe una gran cantidad de sistemas que hacen que tus comerciales entiendan las necesidades de tu tienda. Por ejemplo, la analítica en el punto de venta hará que se ubiquen en puntos donde más clientes haya, para ayudarles.

Estas herramientas son cada vez más eficientes y más fáciles de usar. Por eso mismo, no deberías asustarte por tener esa ventaja competitiva. En SBT tenemos mucha experiencia en el sector Retail, por lo que nuestras soluciones son usables, útiles y adaptables a cada situación.

Si lo que necesitas es mejorar tu equipo comercial mediante nuestras herramientas, cuenta con nosotros. Solo tienes que llamarnos al 910 05 93 36 y te daremos las herramientas que mejor se ajusten a tu negocio.

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