Mejorar la tasa de conversión en Retail es posible. Te enseñamos cómo

La tasa de conversión en Retail, al igual que en otros sectores del comercio, es una de las métricas fundamentales. Muchos gerentes de tiendas Retail ni siquiera saben muy bien en qué consiste la tasa de conversión. Otros, saben de qué se trata pero no le prestan atención, ¡si la empresa va bien!

Todo puede ir a mejor, y aquí estamos en SBT para demostrártelo. De ahí que saquemos las 10 claves esenciales para mejorar la tasa de conversión en Retail y, en definitiva, vender más.

La tasa de conversión en Retail, y en cualquier área de actividad, es el resultado matemático de dos variables: Número de visitantes / número de compradores. Es decir, qué porcentaje de gente que entra a tu tienda, consume. Ni que decir tiene que es un indicador importantísimo.

¿Listo para optimizar esta métrica? ¡Vamos allá!

Las claves para mejorar la tasa de conversión en Retail

1) ¿Qué conversión tienes actualmente?

Para saber si mejoras, lo primero es tomar una foto fija de cómo empezaste. Evalúa esta tasa de conversión colocando en tu tienda un contador de personas y divide los resultados que te arroje entre los tickets que tengas.

Esto te permitirá seguir adelante y plantear opciones que mejoren la tasa de conversión de tu tienda. Con esos datos en la mano, podrás emprende el camino para generar más ventas, tanto cualitativa como cuantitativamente hablando.

2) ¿Por qué nuestros clientes no compran?

Una cosa es que tus clientes ni entren en la tienda, y otra, más frustrante, es que entren pero no compren.

Tu labor en este punto consistirá en averiguar qué está sucediendo. ¿Falta stock en los productos más buscados? ¿Las colas son tediosamente largas? Puede haber decenas de motivos por los que tu tasa de conversión esté estancada o vaya para abajo.

¿Una solución a esto? Comunícaselo a tus empleados. Pide que observen en qué momentos suelen abandonar la compra los consumidores para así actuar sobre ese problema concreto.

Existe una buena cantidad de razones por las que tus clientes no realizan una transacción:

  • No entran en la tienda. Es posible que tu tienda esté en una zona poco comercial, o que tu público objetivo no transite la zona. Por otra parte, puede ser un problema de reputación de marca o relacionada con el aspecto del escaparate.
  • Miran y se van. ¿No realizan ninguna interacción? Entonces el problema puede estar en los precios (más inflados que la competencia), en el producto (que no sea lo suficientemente atractivo) o la disposición del mismo. Aquí entra en juego el valor del personal para sugerir a los visitantes que prueben alguno de tus productos.
  • Lo prueban pero no les convence. Dado el caso, la solución óptima es ofrecer un producto semejante en características pero que encaje más con la necesidad del cliente. Por otro lado, puede ser que no le guste alguna característica adicional al producto en sí (financiación, transporte, respeto al Medio Ambiente…)
  • Abandonan la compra. Puede pasar, lo más normal sería por largas colas de espera en la caja registradora. Para potenciar este factor de experiencia de usuario, lo mejor es contar con un sistema adecuado de optimización de colas.

3) Comprende a tu público

Mejorar la tasa de conversión en Retail implica conocer a cada cliente perfectamente. O si no a él, a los que son parecidos. Es lo que se conoce como buyer persona, un tipo muy concreto de público objetivo.

Edad, sexo, intereses, gustos, costumbres… son solo algunas de las características que deberías medir y usar con el fin de potenciar las conversiones. ¿Cómo hacerlo? Aunque puedas sentarte a observar y contar, hay soluciones tecnológicas que lo hacen por ti.

Icono de dos personas. Concepto de público objetivo

El público objetivo te ayudará a definir tu línea de negocio y metas.

El Wi-Fi tracking, por ejemplo, se ha consolidado como una de las soluciones más eficaces para realizar estas captaciones de datos, ya que te permite conocer el comportamiento de cliente.

4) Usa todo el poder del merchandising visual

El merchandising visual es mucho más que poner un escaparate que atraiga. Consiste en dar una experiencia satisfactoria de golpe. Proponer un estado ideal donde tus productos destacan. Tu tienda ha de estar perfectamente diseñada para fomentar el consumo.

El punto de venta ebería ser un espacio «amigable» en el sentido anglosajón de la palabra (friendly): un espacio que genere inquietud de compra sin poner trabas.

Jugar con el storytelling, ofrecer combinaciones de productos… son muchos los ejemplos de merchandising visual que puedes imponer en tu tienda. Si lo haces bien, el éxito estará asegurado.

5) La omnicanalidad es todo un acierto

La omnicanalidad de ventas no es algo a fondo perdido. Tener una página web, aunque sea informativa, te permitirá estar en más sitios y tener una mejor posición a la hora de que el usuario encuentre algo que le llame la atención.

Compras y omnicanalidad en redes sociales

La omnicanalidad es llegar a donde no podrías hacerlo antes.

Las redes sociales también son muy importantes para potenciar tu marca, incluso para vender. En ellas está prácticamente todo el mundo, por lo que plantear una estrategia de redes sociales podrá mejorar tu imagen corporativa y tu ratio de conversión. Para no pensárselo.

6) La necesidad de contar

Al tener un contador de personas en tu negocio, puedes conocer cuánta gente entra en tu tienda y a qué horas lo hace.

Esto, entre otras cosas, te permite gestionar mejor los horarios de tus empleados y prepararte para un mayor volumen de clientes.

Por otro lado, con un mapa de calor de la tienda, los mismos empleados y comerciales podrán saber al minuto dónde hacen más falta para asesorar al cliente.

Y es un hecho que aquellos que reciben ayuda por parte de un comercial tienen más probabilidad de comprar. El apoyo de un buen comercial impulsará a tu cliente a realizar una compra. Por ejemplo, los dependientes de tiendas de ropa o perfumería que te asisten en todas tus dudas respecto a la talla de pantalón o el color de pintalabios.

7) Un personal formado, informado y comprometido

Para vender necesitas creerte el producto. En una tienda donde los empleados trabajan como un equipo y no como individuos fomenta el buen hacer y la capacidad de ventas.

Claro está, aparte de conocer qué producto están vendiendo, teniendo acceso a esos datos de la analítica en el punto de venta podrán conocer cómo ser más útiles. Claro está, si cuentan con el compromiso necesario para hacerlo.

Otro de los puntos que fomentan muchas grandes empresas de Retail para aumentar la tasa de conversión y el compromiso de los empleados es crear formación a medida. Con estos cursos de mentoring se enseña al equipo a hacer las cosas siguiendo la filosofía de la empresa y ofreciendo los mejores consejos para vender más y mejor.

8) Crear campañas de marketing potentes

Por supuesto, el marketing ha de estar presente para mejorar el ratio de conversión en Retail. Una buena campaña puede ser el comienzo de muchas cosas buenas para tu tienda.

Además de atraer visitas curiosas por tu producto, incrementarás las ventas siempre y cuando se haga correctamente.

En este punto es importante que se hayan realizado los anteriores. Tanto definir el buyer persona de esa campaña como implicar al personal y tener la posibilidad de medir son aspectos fundamentales.

Por otro lado, una buena estrategia es incrementar la fidelización mediante el sistema de socios, por ejemplo. Con esto nos garantizamos dos cosas: que el cliente venga más a menudo a nuestra tienda y que tenemos datos fidedignos de quién, cómo y qué compra.

Y, claro está, un cliente que ya ha comprado con nosotros (como es el caso de los socios) tiene más probabilidad de comprar más adelante. Esto impulsa y mejora la tasa de conversión en Retail de forma increíble.

9) Aprovechar la temporada baja

Sea cual sea tu sector, seguro que tienes una temporada baja como verano, Navidad, etc. En estos períodos es más complicado vender, pero no tienes por qué estar de brazos cruzados o con la persiana bajada.

Las etapas con menos volumen de clientela son estupendas para que probéis cosas nuevas que puedan incrementar la tasa de conversión en Retail. Soluciones tecnológicas, campañas atrevidas… cualquier cosa puede encajar siempre y cuando se haga con cabeza y con los datos en la mano.

10) Medir y repetir

Es una constante. En cada proceso, como en mejorar el ratio de conversión en Retail, probar, evaluar y repetir son los tres pasos esenciales.

¿Ha funcionado? Sigue así ¿No lo ha hecho? Prueba con otra cosa. Pero nunca te detengas. En un mundo que avanza rápidamente, lo peor que puedes hacer es parar.

Muchos retailers completan con éxito los dos primeros pasos. Sin embargo, se les olvida reinvertir lo conseguido y pulir su estrategia. Aunque parezca imposible mejorar el ratio de conversión de un negocio, siempre queda la meta del 100%.

¿Difícil? Puede ser. ¿Imposible? Nadie lo ha hecho, por lo que nadie puede asegurar que lo sea.

Las claves para mejorar el ratio de conversión en Retail, resumidas

Un abstract rápido de todo esto es que, para mejorar el ratio de conversión en Retail tienes que contar con las herramientas de medición adecuadas, el respaldo de tu personal y una estrategia predefinida para llevarlo a cabo.

Aunque siempre hay cómo mejorar y hacerlo no es muy difícil, si requiere dar con la tecla para desarrollarlo correctamente.

Mejorar la tasa de conversión en Retail es posible. Te enseñamos cómo
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