La encrucijada de los precios fijos en Retail

«La segunda unidad al 70% de descuento» o «Outlet, todo a mitad de precio». Estas dos expresiones son de las más escuchadas por los marketeros y gerentes de ventas en Retail. ¿Generan un buen ROI? Es posible. ¿Es lo más indicado para el cliente? Posiblemente, no. Al fin y al cabo estamos ofreciendo unas ofertas y precios fijos para todos nuestros clientes, cosa que en otros sectores no ocurre.

¿Qué pasa con los precios fijos en Retail?

Cuando cogemos un vuelo, lo más probable es que el pasajero situado a nuestro lado haya pagado un precio distinto al nuestro. Al llegar a nuestro hotel, nuestro «vecino» de enfrente, con el mismo tipo de habitación, también abonará una tarifa distinta, muy probablemente. ¿Has renovado el seguro de tu coche? ¿Por qué es diferente al precio de tu compañero de trabajo, ese que tiene el mismo modelo de vehículo?

Estos son solo algunos ejemplos de sectores que fijan los precios no por temporadas o en estrategias concretas, sino que establecen estos importes en función de quién es su cliente. ¿Por qué no sucede esto en los sectores Retail?

Esto de darle a todos los clientes lo mismo es algo muy reciente en el comercio minorista. El regateo ha sido, de forma tradicional, lo habitual en la venta al por menor. Con la tendencia hacia el comercio de masas del siglo XX, esto se convirtió en imposible. Un tendero o empleado de caja no tenía ni el tiempo ni el poder para alterar precios.

Pero ya estamos metidos de lleno en el siglo XXI, la época de la información y la personalización. ¿Por qué en el Retail tradicional todo sigue igual?

Precios personalizados, ofertas dirigidas, un ROI más elevado

Cuando intentamos encontrar una habitación de hotel en Berlín, el buscador nos ofrece distintos hoteles berlineses. Sin embargo, si lo hacemos desde el teléfono de otra persona, saldrán una serie de hoteles totalmente distintos. ¿Qué ha pasado? La web conoce dónde has viajado, estima tu rango de precios y para qué vas a ir a Berlín (por negocios, por turismo, para visitar a alguien…) y te dará un precio y unas habitaciones determinados.

Sin embargo, si vamos a una tienda de Retail, el precio será el mismo tanto para ti, cliente habitual, como para quien entre allí por primera vez. Y esto, claro, perjudica a la fidelización de consumidor.

Precios fijos en retail

Los supermercados y tiendas de alimentación llevan mucho tiempo con las tarjetas de cliente, pero parecen haberse quedado ahí.

Aunque si bien es cierto que una primera compra es la brecha más difícil de romper, la fidelización permite que el cliente compre de forma recurrente. Tarjetas de puntos, el «si tienes nuestra app recibes un 20% de descuento» y otras estrategias son ya un denominador común para muchos retailers.

A pesar de esto, todavía nos queda mucho por mejorar en el sector Retail. La hiperpersonalización forma parte del proceso de experiencia de compra, y el consumidor discriminará entre las tiendas que le dan un producto y precio «únicos» y quien no lo haga.

Datos: presente y futuro del Retail

La de eliminar los precios fijos no deja de ser una carrera a largo plazo para ofrecer lo mejor al consumidor. Por otro lado, el retailer también ganará algo tremendamente valioso: información.

Obtener y gestionar datos de quién compra nuestros productos, qué edad tiene, a qué target pertenece, etc. permite pulir al máximo las estrategias de ventas y los productos que ofrecemos.

Todo esto, salvo en casos muy contados (Amazon, Zara, etc.) supone un imposible para las cadenas y tiendas de Retail. Sin embargo, sí existen otras soluciones para la captación de datos al alcance de todos. La analítica en el punto de venta se está consolidando como una forma eficaz de obtener información sobre quién visite nuestra tienda y en qué momentos lo hace.

En SBT contamos con experiencia y las mejores soluciones de analítica en el punto de venta. Si quieres contar con este avanzado sistema de obtención de datos, nos ponemos a tu disposición para implementar el sistema en tu tienda.

Solo tienes que ponerte en contacto con nosotros para darte un plan a tu medida. También estamos disponibles por teléfono, en el 910 05 93 36. Te daremos una solución personalizada para que puedas empezar a recolectar información sobre tus clientes lo antes posible.

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